第7章の～その3～ 回数券
再度買ってもらうためにすることとは
回数券を購入してくださったお客様が1度しか回数券を買わないとしたらその理由は何でしょう。例えば10回綴りの回数券だったとします。理由はこのようなものでした。
○通う間に、惰性と感じた
○もともと10回しか来るつもりはなかった
○2度も買えない
○特に理由はない
最初の「惰性と感じた」は、同じメニューを受けたために感動が薄れたもしくは実際にスタッフが手を抜いたせいかもしれません。
2度も買えないというのは、そんなに同じものばかり何度も買うのはイヤだということかもしれません。
それならば、もう少し種類を豊富にしてみましょう。「フェイスリフト券」「二の腕たるみ券」「セルライト除去マシーン券」など、お客様が飽きないような回数券にするのです。1度回数券を買ってくださったお客様は1度も買わないお客様よりもはるかに購入してくださる確立が高いので、2度目に購入するメリットをつくればよいのです。
例えば美白コースに「フェイスリフト券」をオプションとして使えるようにすれば、お客様も柔軟に使用することができ、回数券の使用頻度も上がるので双方にとってメリットとなります。
理由はないけどなんとなく次は買わないと答えたお客様は何か感動すること、心が動くことがあれば購入してくださる可能性が高いので、回数券が切れる直前に「仕掛け」をつくっておき、お客様に喜んでいただきながら再度回数券を購入してもらうようにしましょう。
仕掛けは
＜切れる前にもう1度回数券を購入すると化粧品がもらえる＞とか
＜4つのメニューから好きなメニューを1回無料＞などの特典をつけましょう。
